Une stratégie simple pour transformer les coûts en profit

Ce vieil adage, il faut de l'argent pour gagner de l'argent parce que c'est vrai.

Pour les entrepreneurs, les centres de coûts sont depuis longtemps un mal nécessaire associé au territoire.

Les coûts varient du loyer et de l'inventaire aux coûts d'hébergement Web, aux outils d'automatisation du marketing, aux avantages sociaux et aux coûts de maintenance.

Bien que vous ne puissiez pas du tout échapper à vos dépenses, en consultant vos données financières mensuelles, vous pouvez vous aider à identifier les opportunités d'amélioration des résultats de votre entreprise.

Dans cet article, je vais discuter de certaines façons dont vous pouvez utiliser vos données comptables pour identifier les opportunités de vente inutilisées, lutter contre le gaspillage et même transformer certains centres de coûts en facteurs de revenus.

Plongez dans les données financières mensuelles pour identifier vos dépenses les plus importantes

Lorsque vous souhaitez connaître les performances de votre entreprise, il est tentant de juger en fonction du nombre de ventes ou de revenus bruts. Cependant, si vous voulez trouver des opportunités pour transformer les coûts en profit, vous devez approfondir votre recherche.

Vous devez maintenant surveiller votre compte de profits et pertes (P&L) tel quel.

Vos données financières mensuelles fournissent plus d'informations que vous ne le pensez, vous permettant d'identifier les écarts dans vos économies et vos dépenses et d'identifier les problèmes potentiels avant qu'ils ne compromettent votre rentabilité.

Les principaux domaines à évaluer sont les suivants:

Chiffre d'affaires

Le revenu est l'argent que vous rapportez en vendant des produits ou des services après les coûts. Bien sûr, le chiffre d'affaires total doit être supérieur aux coûts. Sinon, vous avez des ennuis.

Les revenus sont-ils prévisibles? De retour? Ou poursuivez-vous de nombreux projets ou achats ponctuels?

Quelles sont vos sources de revenus? Avez-vous plusieurs sources de revenus ou un produit ou service prend-il déjà le poids?

Vous voudrez également déterminer si l'un de vos flux de revenus prend trop de temps ou nécessite trop de ressources.

Bénéfice net

Le bénéfice net est l'argent qui reste après avoir payé toutes vos dépenses. Vous pouvez vérifier votre bénéfice net en utilisant la formule suivante: chiffre d'affaires – coûts = profit.

Bénéfice par client

Certains clients sont plus rentables que d'autres. Parfois, les clients semblent rentables car ils paient des coûts élevés ou achètent des produits chers, mais ils s'assurent également que vous dépensez plus en dépenses.

Ou peut-être qu'ils demandent de nombreuses révisions ou qu'ils vous appellent plusieurs fois par jour.

Calculez combien vous gagnez par client en utilisant les formules suivantes:

Montant total payé par le client – coûts totaux = bénéfice brut par projet

Bénéfice brut généré par projet / heures investies par projet = salaire horaire

Divisez le salaire horaire gagné par projet, puis concentrez-vous sur les clients qui offrent un salaire horaire plus élevé.

Si vous connaissez ces chiffres, vous pouvez décider d'augmenter ou non vos prix. C'est également un excellent moyen de savoir quels clients vous devez cibler dans vos campagnes publicitaires.

Coûts d'acquisition de clients

Les coûts d'acquisition de clients sont combien vous dépensez pour obtenir un nouveau client. Cela comprend tout, des coûts de marketing au paiement des employés pour fabriquer du matériel de marketing.

Regardez par produit / service combien vous dépensez sur de nouveaux clients. Certains produits nécessitent-ils plus de ressources que d'autres?

Par exemple, vous avez un produit qui ne coûte pas cher à fabriquer, mais qui n'est pas rentable car vous devez travailler dur pour que quelqu'un l'achète.

Ce problème est courant dans des domaines de niche où il est difficile d'atteindre votre marché cible ou lorsque vous rencontrez des difficultés pour communiquer la valeur d'une solution que peu de gens comprennent.

Vous voulez également regarder le chiffre d'affaires de la clientèle. Si vous avez des clients, pouvez-vous les garder?

Selon certaines estimations, il en coûte désormais environ 16 fois plus pour attirer un nouveau client que pour en conserver un ancien. Un faible taux de rotation peut compenser les coûts d'acquisition élevés, car vous payez pour une activité régulière et répétée.

Webcast recommandé pour vous, 5 mars: Comment l'IA peut trouver des opportunités et raccourcir vos cycles de vente Inscrivez-vous maintenant

Débiteurs

Regardez le chiffre d'affaires de vos débiteurs. Combien de comptes sont en retard?

Vous voulez vous assurer de garder une trace de ce numéro et de suivre les factures impayées pour vous assurer de recevoir votre argent.

Certains entrepreneurs se sentent mal de demander un paiement au détriment de leur rentabilité. Outre la vérification de la réalité qui est confrontée à une longue liste de réclamations vieillissantes en suspens, un chiffre d'affaires lent peut indiquer l'instabilité du client.

Retour sur actifs

Votre ROA est un ratio qui indique le pourcentage de profit qu'une entreprise réalise par rapport à ses actifs. Les actifs comprennent tout, de la valeur, des débiteurs (l'argent dû par les clients) aux stocks, à l'immobilier et à l'équipement.

Vous pouvez calculer votre ROA en utilisant la formule suivante:

Revenu net / valeur totale des actifs = ROA

Un pourcentage plus élevé est préférable ici, car il montre que vous gérez bien vos ressources. Cependant, il convient de noter qu'une agence numérique ou un fournisseur de services professionnels est susceptible d'avoir moins d'actifs que, par exemple, un concessionnaire automobile ou une entreprise de fabrication.

Devez-vous embaucher quelqu'un?

Les employés sont bien sûr une dépense considérable. Mais il peut être utile d'embaucher quelqu'un qui peut vous aider à combiner vos données financières pour trouver des opportunités et les transformer en action.

Cependant, selon la complexité de votre entreprise, il peut être judicieux d'embaucher un employé pour vous aider à vérifier vos finances afin de pouvoir concentrer vos efforts sur d'autres domaines.

Traitez vos centres de déchets

En automatisant des tâches spécifiques dans votre entreprise, vous pouvez réduire le temps, la main-d'œuvre et les coûts d'exploitation requis pour gérer votre entreprise.

Considérez les tâches de routine qui peuvent être éliminées ou réduites pour économiser de l'argent en vous posant les questions suivantes:

  • Utilisez-vous toujours des méthodes de suivi des documents papier?
  • Y a-t-il des tâches qui prennent beaucoup de temps?
  • Devez-vous souvent saisir de nouveau des données ou répéter plusieurs fois les étapes?
  • Quelle est l'efficacité des employés existants?
  • Les employés font-ils des heures supplémentaires?
  • Combien de prospects obtenez-vous en moyenne?
  • En moyenne, combien de temps faut-il pour conclure un accord?
  • Où pouvez-vous augmenter vos revenus?

    Dans ce cas, la recherche de moyens d'augmenter les ventes ne signifie pas nécessairement développer un nouveau produit.

    Au lieu de cela, il s'agit davantage de profiter des opportunités que vous laissez sur la table en ne demandant pas, par exemple, de références ou de reconditionnement de services existants pour atteindre un marché différent ou générer des revenus récurrents.

    Ventes croisées, ventes incitatives et modules complémentaires

    Existe-t-il une possibilité pour vos clients d'effectuer des ventes croisées ou des ventes incitatives avec des produits ou services qui complètent votre offre existante?

    Par exemple, si vous dirigez une agence de marketing numérique, vous pouvez configurer une stratégie qui demande aux clients entrants de s'inscrire à un service gratuit.

    Supposons que vous écrivez déjà des articles de blog. Dans ce cas, vous pouvez également proposer des services complémentaires, tels que la redirection de ces messages dans des publications sur les réseaux sociaux, des vidéos ou une stratégie d'amélioration du contenu.

    Services de package en tant que produits

    Si votre activité consiste principalement à vendre des services, envisagez de reconditionner votre offre en tant que produit. Il existe un certain nombre de façons d'aborder cela.

    Le premier est le conditionnement de vos services par le projet. Vous pouvez donc annoncer en tant que coûts uniques pour un ensemble de billets de blog ou un audit SEO.

    L'avantage ici est qu'il peut convaincre de nouveaux clients qui hésitent à s'engager dans des projets en cours. Il présente également quelque chose d'abstrait, comme les services aux entreprises, comme un ensemble tangible qui divise exactement ce qu'ils peuvent s'attendre à recevoir.

    Une autre approche consiste à examiner un modèle de vente basé sur les relations conçu pour attirer les clients en offrant des plans mensuels ou annuels. Ou offrez un ensemble prépayé de cours ou de visites avec une remise en gros.

    Vous devez maintenant vous assurer que votre équipe offre un service de première classe tout au long de ce package, afin que les clients puissent repenser leur plan la prochaine fois.

    Et enfin, vous pouvez essayer de changer le format de votre offre en une propriété numérique vendable. Cela peut signifier que vous vendez un rapport personnalisé et un plan étape par étape pour développer une stratégie de référencement, une série de cours en ligne ou un abonnement payant à du contenu exclusif.

    Déplacer le focus vers la rétention

    Les nouvelles affaires sont toujours une bonne chose, mais il est important de comprendre que cela ne devrait pas être votre objectif principal. Le potentiel de profit peut être juste sous votre nez et travailler à améliorer l'expérience de vos clients peut vous apporter plus de profit que de suivre de nouveaux prospects.

    Voici quelques façons d'améliorer les taux de rétention:

  • Offrez des options en libre-service. American Express a découvert que plus de 60% des clients américains disent que leur canal préféré pour répondre aux questions est une application mobile, un chat ou un site Web en libre-service.
  • Concentrez-vous sur la commodité. Forrester rapporte que 66% des clients américains achètent davantage chez des détaillants qui apprécient leur temps. Votre processus est-il utile ou laissez-vous les clients créer des cercles inutiles?
  • Écoutez les commentaires. Écoute sociale, sondages, évaluations ㅡ les idées sont partout. Écoutez ce que les gens disent et apportez des changements qui répondent aux besoins des clients.
  • Rechercher des opportunités pour transformer les dépenses en revenus

    Mis à part ce que les entreprises peuvent faire pour compenser les coûts des activités non génératrices de revenus, que pouvez-vous faire pour transformer les pertes en bénéfices réels? Ceci est la partie délicate.

    Certains experts disent qu'un centre de coûts est exactement cela – et en tant que tel, vous n'aurez pas la chance de transformer vos dépenses en revenus. Cela dit, c'est une question de pensée créative.

    Voici quelques idées pour récupérer certaines de ces pertes:

  • Avez-vous un espace supplémentaire que vous pouvez louer à une autre entreprise? Cela peut signifier que des espaces de stockage sont loués ou que des employés externes peuvent louer des bureaux dans votre immeuble.
  • Avez-vous du matériel que d'autres marques peuvent utiliser? Si vous êtes une société de production, vous pouvez envisager d'offrir l'utilisation de votre équipement en dehors des heures d'ouverture. Bien que l'usure soit un autre élément de coût, vous pouvez envisager de louer des machines
  • Dépensez-vous beaucoup sur les produits / outils d'analyse SaaS? Lorsque vous vous engagez dans le marketing, les ventes ou les services aux entreprises, vous êtes susceptible de dépenser beaucoup en dépenses liées au marketing par e-mail, à la publicité payée ou aux outils d'intelligence d'affaires. Envisagez d'offrir des services en marque blanche ou des rapports personnalisés aux clients et autres entreprises.
  • Construire une stratégie

    Les conseils que j'ai décrits ci-dessus concernent différentes catégories: productivité, augmentation de la valeur des clients actuels, conversion des dépenses en revenus, etc.

    Quelles que soient les opportunités que vous choisissez, vous devez être stratégique pour passer à l'étape suivante.

    Voici ce que vous souhaitez inclure dans votre plan directeur:

  • Identifiez les opportunités – Faites une liste des sources de revenus potentielles découvertes dans vos données financières.
  • Fixez-vous un objectif – Que voulez-vous atteindre? Vous souhaitez élargir votre gamme, atteindre de nouveaux marchés ou compenser les coûts? C'est génial si vous voulez faire toutes ces choses, mais gardez à l'esprit qu'il vaut mieux se concentrer sur une seule idée à la fois.
  • Identifiez vos idées – Examinez et validez vos hypothèses avant d'investir des ressources dans le marketing, le développement ou la main-d'œuvre supplémentaire. Si vous souhaitez améliorer vos chiffres de vente croisée, vous devez passer du temps à regarder quels produits / services les gens achètent souvent ensemble, ainsi que des recherches approfondies sur vos personnalités.
  • Élaborez votre plan étape par étape – Que construirez-vous et quelles ressources seront nécessaires pour rendre cela possible? Même si vous envisagez de louer de l'espace ou de l'équipement, vous devez toujours proposer un plan pour promouvoir votre idée, que ce soit par le biais de la sensibilisation du public, d'un courrier électronique froid ou d'une combinaison.
  • Définissez la façon dont vous mesurez le succès – Assurez-vous de garder une trace des statistiques qui représentent le succès. Cela peut signifier que vous devez afficher les taux de rétention, les scores de satisfaction client, les ventes totales, etc.
  • Quitter

    L'amélioration des résultats de votre entreprise ne nécessite pas nécessairement des changements radicaux de votre marque, de vos produits ou de vos processus. Parfois, il y a des opportunités qui attendent dans vos rapports de routine.

    Adopter une politique de vente croisée, surveiller le vieillissement des créances, reconditionner les services – toutes ces stratégies peuvent conduire à plus d'argent à la banque.