Construisez le pipeline de prospects #masterclassnotes • MarkLives …

par Johanna McDowell (@jomcdowell) Rester sur la bonne voie et servir les clients existants est sans aucun doute la priorité des agences de publicité en ce moment, ce qui peut réduire l'attention portée aux nouveaux clients. Bien que cela soit tout à fait compréhensible, je pense également que l'idée de "perfectionnement" pendant un lock-out va trop loin pour beaucoup d'entre nous. Voici quelques conseils de la master class d'avril 2020, avec 46 participants au bureau. J'ai également ajouté une pertinence covid-19 aux 10 conseils qui suivent.

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# 1. Assurez-vous qu'il existe un plan annuel

  • Bien construit
  • Objectifs mesurables
  • Points d'évaluation réguliers
  • Base de données à jour – de préférence la vôtre
  • Campagne de marketing de création de profil – Enfants cordonniers
  • Kit de vente – références avec un point de vue
  • Envisagez également quelques ajustements à court terme autour de Covid-19. J'ai récemment participé à un webinaire avec l'un de mes collègues britanniques, un directeur de gestion et un chef de la stratégie d'une agence, et les caractéristiques relatives à la tonalité ont été jugées très importantes, par exemple.

  • Empathie
  • Divertissement
  • Comédie
  • Cela est particulièrement applicable pour l'intégrer dans vos informations de connexion ou votre rôle de culture. En fait, c'est le bon moment pour examiner la culture culturelle de l'agence et faire participer tout le monde à ce processus.

    # 2. Pensez à votre message et à votre courrier

  • N'envoyez pas autant d'e-mails auxquels vous ne pouvez pas répondre dans la semaine. Réduisez la quantité.
  • Évitez le courrier non personnalisé
  • Mais si vous envoyez un e-mail personnalisé, assurez-vous que le titre du destinataire est correct. Ne devine pas.
  • Ne critiquez pas les annonces actuelles du client – rappelez-vous qu'il les aurait approuvées
  • Ne poursuivez pas l'ambulance
  • L'idée de ces conseils est d'aider les agences à éviter un processus de pitch compétitif avec le processus de RFP, etc. peut aider.

    En écoutant les spécialistes du marketing et leurs commentaires au cours des dernières semaines, bien qu'ils ne prévoient pas actuellement de changer de bureau (ils comptent plus que jamais sur leurs partenaires d'agence), ils sont ouverts aux idées de projets à court terme qui pourraient les aider. peut aider à faire face pendant covid-19. Les projets à court terme peuvent conduire à un engagement à plus long terme et sont certainement un moyen pour le service marketing. Même en achetant!

    Faites une estimation intelligente du problème commercial du marketing

  • Identifier un problème potentiel qui est pertinent pour cette industrie spécifique
  • Ramenez à quelque chose que vous avez lu dans les médias sur l'entreprise ou ses concurrents
  • Parlez de ce problème spécifique et de votre solution possible dans l'e-mail / lettre
  • Continuez avec une conversation
  • Il vous reste probablement plus de temps que jamais pour lire et faire vos devoirs sur vos prospects et leurs industries respectives. Utilisez ce temps maintenant pour faire des commentaires constructifs sur l'industrie ou le secteur dans lequel se trouve votre client potentiel.

    # 4. N'envoyez pas de documents non sollicités à des clients potentiels

  • WeTransfers / DVDs / lecteurs flash par mail ne fonctionnent pas; Les clients potentiels le regardent rarement et manquent souvent des paramètres de sécurité qui le permettent
  • Évitez le courrier coûteux – peut sembler imprudent pour les clients
  • Les grandes boîtes ou les expéditeurs ne fonctionnent pas pour les clients – pas d'espace de stockage
  • Dépenser beaucoup d'argent sur des expéditeurs coûteux n'est pas approprié; dites plutôt à la perspective que vous avez donné de l'argent à un organisme de bienfaisance approprié comme Gift of the Givers au lieu de faire un courrier pour eux, et expliquez pourquoi votre agence pensait que c'était la bonne voie pendant la pandémie.

    # 5. Évitez les envois d'annonces

  • Les clients sont intéressés par vos nouveaux employés
  • Mais pas avec d'autres nouveaux clients ("Comment cela affectera-t-il mes niveaux de service?")
  • Ni les prix – sauf s'ils sont basés sur des études de cas / d'efficacité
  • Ni d'autres changements internes, sauf s'il y a un impact direct ou une pertinence pour leur entreprise
  • Bien sûr, si vous avez fait quelque chose de vraiment spécial pendant l'épidémie de Covid-19, assurez-vous de le partager, mais j'évite le "bon fonctionnement de nos équipes distantes". Ce sont de vieilles nouvelles maintenant.

    Discutez davantage de la façon dont vous prévoyez de sortir du verrouillage et de vos stratégies pour votre peuple. De l'empathie. Il n'y a jamais eu aussi de meilleures chances de «rattrapage rapide» avoir avec une perspective. Gardez à l'esprit que les spécialistes du marketing tiendront également des réunions consécutives, mais un & # 39; rattrapage de café & # 39; Les équipes Microsoft ci-dessus peuvent être une pause bienvenue pour le marketeur – si vous le pouvez, essayez de ne pas les vendre! Il suffit de discuter et de vous faire connaître.

    Ne réduisez pas votre travail

  • Les petites versions des grandes campagnes sont petites
  • Ne réduisez pas vos campagnes à un mailer
  • Mais montrez à vos prospects le travail que vous faites pour d'autres clients autour de covid-19. Les spécialistes du marketing recherchent de l'aide; il peut créer une opportunité pour un projet à court terme.

    Gardez vos messages nets

  • Nous sommes dans un monde sans temps
  • Gardez vos messages courts et précis
  • Les prospects ont peu de temps pour absorber de longs contenus. Utilisez Twitter pour suivre et être suivi.
  • Un de mes collègues a déclaré que "tout le monde est en ligne" en ce moment et je pense qu'il y a un risque de fatigue sur LinkedIn. C'est une excellente plate-forme, mais restez courte et douce, avec une bonne introduction, de sorte que le responsable du marketing pourrait être suffisamment intrigué pour ouvrir l'intégralité du message.

    En savoir plus avant de contacter

  • Renseignez-vous sur l'entreprise avant d'envoyer un mailer – recherchez la pertinence
  • Commencez par le haut: ciblez votre contact vers la meilleure personne du marketing – ils l'enverront sur toute la ligne. Les niveaux inférieurs ne dirigent pas la chaîne.
  • Testez vos pièces entre amis ou clients existants avant de les envoyer à des prospects. Si un ami ou un client existant ne comprend pas, un étranger ou un client potentiel ne comprendra pas.
  • Décidez du meilleur moment pour le suivi

  • Horaire de vos appels téléphoniques lorsque la perspective sera calme au bureau – tôt le matin, en fin d'après-midi, vendredi
  • Se faire des amis avec les portiers
  • Ne laissez pas de messages vocaux
  • Assurez-vous que vos teasers ou articles de courrier sont bon marché et divertissants – évitez le facteur jetable
  • Si vous décidez d'être actif avec de nouvelles affaires en ce moment, assurez-vous de ne pas poursuivre un prospect; Gardez à l'esprit qu'ils sont également sous pression et que leurs services marketing peuvent également avoir été réduits.

    # 10. N'abandonnez jamais

  • Continuez à changer
  • Évaluez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas
  • Ajuster
  • Testez avant de dépenser
  • Personnaliser
  • Continuez
  • Certaines perspectives prennent deux ans ou plus pour se convertir – des projets plus petits peuvent conduire à un grand lancement
  • Vous pouvez préparer beaucoup de choses dès maintenant; anticiper est désormais le meilleur de tous. Et si vous avez une bonne idée de perspective pendant cette période de covid-19, ne soyez pas déçu s'ils ne s'y lancent pas tout de suite. Revenez avec une autre idée si vous en avez une; les spécialistes du marketing leur seront ouverts. Ils nous l'ont dit.

    Enfin, peu importe ce qui se passe, si vous recevez un appel d'un prospect et qu'on vous demande instamment de faire du travail, faites d'abord vos devoirs:

  • Quel est le budget? Vous ne voulez pas perdre de temps à élaborer une grande proposition pour un budget vraiment petit. Posez la question.
  • Le projet est-il à court ou à long terme?
  • Quelle est la date limite? Idéal?
  • Est-ce compétitif? La perspective a-t-elle demandé à d'autres agences de présenter et, si oui, combien? Ne demandez pas quelles agences – cela ne fonctionne tout simplement pas.
  • Y a-t-il un intermédiaire qui gère le processus? Espérons que ce sera le cas et que ce sera plus grave et non un "exercice de pêche".
  • Soyez prêt à refuser l'invitation à présenter ou à présenter une proposition si les critères ci-dessus ne sont pas remplis. Ne sois pas désespéré.
  • Voir aussi

    Johanna McDowell (@jomcdowell) est MD de la Independent Agency Search and Selection Company (IAS), qui travaille avec le groupe AAR au Royaume-Uni. Johanna est l'un des rares experts à gérer ce service de médiation et de conseil en Afrique du Sud et dans le monde. Elle dirige également l'IAS Marketers Masterclass, un programme composé de 10 master classes (dont 8) à Johannesburg (maintenant au GIBS). Elle visite les sommets mondiaux AdForum deux fois par an; cependant, le sommet d'avril 2020 à New York a été (optimiste) reporté au 21 juin.

    Cette section spéciale de MarkLives #CoronavirusSA contient des informations sur la façon dont le nouveau coronavirus, SARS-CoV-2, et la maladie qui en résulte, covid-19, affectent la publicité, le marketing et les industries connexes en Afrique du Sud et dans d'autres parties de l'Afrique et comment nous réagissons. Les mises à jour peuvent nous être envoyées via notre formulaire de contact ou l'adresse e-mail fournie sur notre page de contact. Les articles d'opinion / colonnes invités doivent être exclusifs.

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